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卖奶粉，更要卖信心

时间：2014-01-22 21:41来源：作者：编辑点击：

　　记者_雷顺莉

　　2013年8月，新西兰最大的乳制品出口商恒天然集团一则检出肉毒杆菌的报告让他的合作伙伴多美滋婴幼儿食品有限公司（下称多美滋）在全球亏损达3.5亿欧元，利润损失2.8亿欧元。不过，对于多美滋而言，损失的不仅仅是利润，而是新旧客户的信心。

　　作为事件后新上任的多美滋中国区总经理包博睿预计，经历这次挫折以后，多美滋在中国市场可能要花三到五年的时间才能恢复“元气”。

　　受伤的奶粉

　　包博睿是一个典型的法国人，留着光头，很多人不知道，他在来多美滋中国区工作以前，原本在一家位于印尼的一家儿童营养品公司担任CEO。包博睿也有一个“中国梦”，那就是在未来的三年里不再谈恒天然事件，而是谈在中国的产品当中运用了多少科技，为中国宝宝做贡献。包博睿的“中国梦”从根本上说，其实就是为了挽救重度受挫的品牌形象。

　　在2013年，当接到恒天然肉毒杆菌报告之后，多美滋做出了一个“艰难的”决定，预防性召回十四个批次二阶段产品。对于召回的决定为了让“谈奶色变”的中国妈妈们内心不至于太恐慌，多美滋还给一些老用户打电话或者写信致歉，但也有愤怒的消费者不接受多美滋道歉，认为多美滋根本就是心虚。

　　但包博睿认为，中国的妈妈们还是需要适当引导的，不然在面对一些食品安全问题上，容易造成恐慌。在本次召回事件当中，妈妈们应该明白什么叫做预防性召回，这样的召回只是为了不让事态扩大，在事情没有确认之前为了不造成更多伤害而做的一种预防性措施，实际上妈妈们不应该对此感到恐慌。

　　对于奶粉市场消费，中国消费者脆弱的神经本来就已经绷得非常紧，而唯一让他们有安全感的“洋奶粉”都已经沦陷的话，消费者恐怕要彻底绝望了。当新西兰的恒天然经过质量排查对外声称肉毒杆菌是一个乌龙事件的时候，包博睿表示，并不为当时的召回而感到后悔。但多美滋隶属的达能集团向恒天然集团发起的索赔诉讼也因为史无前例而进入拉锯战，并且伴随着达能集团宣布终止与恒天然集团的供货合同，两家乳业巨头彻底翻脸。

　　去年12月底，就在与恒天然之间的索赔都还处于剪不断理还乱的时候，中国政府又再次出台奶粉新规，国家食品药品监督管理总局发布了《婴幼儿配方乳粉生产许可审查细则(2013版)》，该新规对奶粉企业的奶源以及加工制作再次进行严格把关。

　　面对更加严格的法律条文，包博睿表示，这对于多美滋是一个非常好的消息，尤其是在急需挽回用户的信心的时候，这样的政策也算帮了多美滋一把。欢迎所有的强调或者保证产品质量和安全的政策。“我的梦想就是，妈妈们不会再问这些产品从哪里来的，而是问产品里有什么，然后她们就根据事实做出决定，而不是出于担心或者害怕的心理来做决定。”包博睿说。

　　重建信心更难

　　年近50的包博睿接手一个品牌美誉度重度受挫的公司，是想测试一下之前自己在8个国家积累的经历是否能让这个品牌置之死地而后生，说白了，就是挑战一下自我。在包博睿的眼里，中国的重度污染问题近几年来已经频繁出现，但研究表明，污染越严重，孕妇生出早产儿的几率越大，这意味着多美滋是不是还能在这样特殊的市场为中国的妈妈和宝宝做点什么。

　　在包博睿的中国印象中，还包括中国是一个回报率很高的市场，相较世界其他市场而言，中国市场发展很快，时常会有新的法律法规出现，需要不断面对新的事物新的环境，对自己的适应能力也是一次极大的挑战。

　　来到中国以后，包博睿也在努力学习汉语，每个星期学习两到三次。而在正式上任之前，包博睿也为自己即将接手的工作开始做功课，他发现，在中国市场，可以把关注的重点放在婴儿1000日的妈妈群当中，与其他市场比较，这个阶段是一个非常重要的时期，但是，这种概念在中国不是很普及的。为什么在中国大家对这个阶段好像不是特别重视？包博睿发现就是因为在怀孕的时候，可能已经调整好了孕妇的饮食，并且会有一系列传统饮食计划，加上中国是一个有自己一套传统生育经的国家。

　　尽管如此，也有一些新的趋势，比如说刚刚怀孕的孕妇因为工作的压力，没有更多的时间在家里面进行烹调、做饭等等，而在这种情况下，孕妇是否需要一些其他的产品来支持自身的营养，答案是肯定的。因此，包博睿的新政当中，也包括针对孕妈妈的产品肯定是1000日产品系列里面很重要的一环。“得到好的营养，健康的孕妇才能有健康的宝宝，才能够有比较顺利的生产过程。”包博睿继续讲着自己的计划。

　　而在上任三个月之后，包博睿发现奶粉这个品类有很多情感的因素在里面，尤其是在中国，，可能因为各方面的因素，大部分的中国的妈妈都只生一个孩子的情况下，作为一个奶粉品牌的区域管理者，要尝试理解第一次做母亲时候的这种感受，尤其是在中国，更是要小心翼翼。因此，也意味着中国可能是一个对奶制品要求最高的市场，中国妈妈对奶粉的要求也是最高的。

　　基于此，对于一个奶粉品牌的挑战就是在其他国家可能已经做得足够好了的检测和质量把关，并不意味着在中国也做得足够好了。“这是一个要求最高的市场，也是回报率高的市场，如果你做得好的话。”尽管市场如此挑剔，包博睿还是对其有所期待。

　　而为了重振用户信心，包博睿介绍，从2014年开始，多美滋还会在年初推出在线的追溯系统。通过全方位的追溯系统，消费者可以把我们的产品二维码输入进去，然后就可以看到这个产品的原料是从哪个国家来的，它做了多少测试，测试结果是什么等等相关信息”

　　（原标题：卖奶粉，更要卖信心）

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